インタビュー:DellのPCのボスJeff Clarke氏が成功のための戦略を説明

写真:ジャック・スコフィールド(Jack Schofield):個人所有権を取得することにより、デルはある程度まで「レーダーから外れている」。株主や実際にジャーナリストを満足させる情報を開示する必要がなくなった。だから私は、1987年以来デルと一緒にいたJeff Clarkeの最高幹部役員のひとりと会うことができて喜んでいました。彼の公式のバイオは、「Dellのクライアントソリューション部門のオペレーションズ・アンド・プレジデント」副議長を務めています。とりわけ、彼はコンピュータデスクトップ、ノートブック、ワークステーションのエンジニアリング、設計、開発、グローバル製造を担当しています。

だからプライベートになって、Dellの事業に大きな差をつけたのだろうか?

それは確かにあります、 “と彼は言います。一つは、リーダーシップと会社が持っている長期的な見解です。上場企業であると考えるなら、四半期ごとのコミットメントプロセスがあります。民間企業として、私たちは長期的に必要とされる決定を実際に見ることができました。私たちは、お客様にとって正しいと考えていることをやっています。顧客重視のプロセスが適切な長期的な決定を推進しています。

意思決定のスピードは劇的に変化しました。私たちはまだ多くの仕事をしていますが、最初の18ヶ月を私企業として見ると、私たちが決定を下すペースが大幅に改善されています。多くの場合、マイケル[Dell]に一連のビジネス上の問題と一連の提言を提出し、議論は次のようになります:「ボードが決定しました。それで。速度。

私たちがプライベートになったときに変わらなかった戦略を見ると、戦略を加速するための決定を下すことができ、エンドツーエンドのソリューションプロバイダーとしてこの道を歩んでいます。私たちは、市場で私たちを差別化すると考えているものに投資しています。将来的には、ネットワークの端にあるデバイスからデータセンター内のデバイスまで、エンドツーエンドのソリューションを顧客に提供する数少ない企業の1つになります。 1つの企業から、エンドツーエンドの統合ソリューションであり、その一部ではありません。あなたは1つの会話で、1つのショップからそれを手に入れます。それはかなり強力です。

このエンドツーエンドのフレームワークは、お客様にとって信じられないほど重要だと考えています。彼らは、より生産的なやり方、情報の保護方法、ITを使ってビジネス上の問題を解決する方法について話しています。これは私が長年にわたって見てきた変化の1つで、引き続き信頼できるパートナーの地位を獲得しています。

Dellの市場へのアプローチは、Transform、Connect、Inform、Protect、またはTCIPという4つの言葉でまとめられたプロセスに基づいています。クラーク氏は、「すべてのデバイスとユーザーをつなぎ合わせてビジネスを変えようとしている」と説明している。基本的には、すべてのデータを取得して情報に変換することを意味し、セキュリティは保護されている。

PCに焦点を当てる

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私はDellがまだPC上で専攻している “ビッグスリー”の唯一のものだと指摘する。 IBMはPCおよびx86サーバ事業を売却したが、HPはPC事業を売却して2つに分割することにした。

プライベートになることの1つは、PCに新たな焦点を当てたことだ」クラーク氏は、「PCは引き続き生産性の最前線にいると考えている。それはマシンの仕事が終わったことです。また、Vostroは必須ブランドである消費者および小規模ビジネスの範囲を引き続き構築しています。これは、消費者製品セット(XPSなど)と従来の商用製品セットとのギャップを埋めるものです。非常に魅力的な価格帯で、SoHo以上のブランドです。

Clarkeは私がVostroのユーザーであることを知っているので、Vostroについて言及しています。私は、Vostroのオプションの欠如と、英国市場からの消滅について悩んでいました。受注生産がDellの市場勝利戦略であった1980年代とは異なります。

私たちが学んだことは、特にコンシューマービジネスでは、選択肢の量が実際には混乱してしまったことです。問題は、人々が購入するものが非常に集中していることです」とクラーク氏は説明します。 – 私たちはそれを「スマートな選択」と呼んでいます – 私たちのビジネス分析を使って消費者の購買特性を見つけ出し、最も人気のある構成をスマートに選択しています。そして、私たちは、顧客が私たちに語ったことが重要だったので、すぐに提供できるように、人気のあるオプションを顧客に近づけました。

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私たちには、さまざまな構成があると思います。あなたが慣れ親しんだ選択ではないかもしれませんし、時間の経過とともに絞り込んだのですが、選択肢があります。特にハイエンドユーザーにとって、選択肢が重要であると述べているところでは、引き続き選択肢を提供しています。私たちの消費者ビジネスでは、数百万の構成を伝えることは本当にはるかに混乱していました。私たちは、最も一般的な構成を選択することで、それらをより提示可能な方法で手配できることを意味しました。

これらの携帯電話の3つすべてが優れており、同等のiPhone 6sまたは6s Plusよりも安いです。

[Dell]は顧客の声に耳を傾けることを誇りに思っており、顧客は私たちに「簡単にする」と言っていました。デルを簡単に選択できるようになりました。うまくいけば、Dell.comから簡単に購入できるようになり、ProSupport Plusによる積極的なサポートを含め、私たちが提供してくれたサービスの一部で、デルの所有をより簡単にしました。

提供しやすい、選択しやすい、購入しやすい、所有しやすい。それが価値提案です。

ProSupport Plusは、当社の製品に対して予防的かつ予測的なサービスを提供する能力であり、確かに市場における差別化されたサービスであると考えています。ますます今日のモバイル労働者は、それが必要な能力だと考えています。

コンシューマPCの販売は、以前はDellのビジネスの一部であった。今はどんな感じですか?

プライベート・カンパニーとしては数は入れていませんが、消費者ビジネスは驚異的な成長を遂げています」クラーク氏は次のように述べています。「販売、マーケティング、サプライチェーン、製品、サービスを単一の組織。歴史的に、それはそうではなかった。密接に統合されたチームは、消費者市場における成功のために絶対不可欠であることがわかりました。それは速く動く:あなたは応答する必要があります。

消費者はまだ革新的な製品を気にしています。差別化の能力がそれほど大きくない価格帯で買おうと思っている人はまだまだ多くありますが、中・高価格帯では技術革新が重要です。 XPSとAlienwareのゲーマーの製品に関する熱意の中でそれを見ることができます。

興味深いのは、私たちが最も豊かで多様な製品ポートフォリオを持っていることです。ゲーム、XPS、Inspiron、Vostro、Latitude、Optiplex、Precision、ワークステーション、ノートブック、デスクトップ、Venue Proタブレット、クラウドクライアントコンピューティングサービスを提供しています。 PCは依然として重要だと考えています。私たちはネットワーク問題の終わりに計算を行うと思います。私たちは物事のインターネットに入ります。私たちはそれが私たちの行う自然な拡張だと思っています。私は腕時計、リストバンド、消費者指向のゴーグルなどはしませんが、物事のインターネットを商業的に実装することになります。

最後に、彼はWindows 10についてどう思いますか?

私はWindows 10について興奮しています」と彼は言います。「私は個人的に使っています。これはとてもいいです。私はユーザーがそのパフォーマンスと能力に満足していると思う。現在の市場で販売するための触媒であろうと、市場はそれを決定させるだろうが、Microsoftにとって良いことはDellには良いことだ。私たちは16億または17億台のPCを拠点にしており、そのうち4億人が4歳以上で、古いPCは新しいコンピュータのように機能しません。私たちは、Windows 10は、インストールされたベースを時間の経過とともに変換する機会であると考えています。

クラークが次の会合に出ると、私たちは手を振って、「私は元々、IBMの売り場だったワンストップショップだった….」と思い出す。

“いいえ、ジャック、良い昔が私たちの前にあります。私は楽観的です。”

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